Traspasos de administraciones: nuestro récord de 13 días

Recientemente hemos batido nuestro récord en señalizar el traspaso de una Administración de Loterías. El anterior era de 21 días y ahora pasa a ser de 13 días. Tan sólo 13 días es lo que hemos tardado en tasar, difundir, encontrar inversores, negociar, realizar el contrato de señal y pagar la misma.

¿Somos mejores por ser más rápidos? No lo creo, no es mejor quien es más rápido, porque siempre se puede hacer rápido y mal. Es mejor quien lo hace mejor, y eso sí, cuanto antes, mejor.

¿Qué nos permite señalizar una operación en 13 días y por qué pensamos que podemos tardar todavía menos?

1.- La tasación

Conocemos los precios del mercado y no trabajamos con una Administración si no pensamos que tenga un precio acorde. Estudiamos sus comisiones, sus gastos, condiciones, ubicación y le decimos al Administrador a qué precio lo puede vender. Esto a veces genera desacuerdos, los Administradores no siempre conocen el valor de mercado, escuchan historias (“He oído que Menganito, de la 4 de Villarriba, la vendió por 10 millones de euros”), tienen un importante componente sentimental, a veces venden la piel del oso antes de cazarlo o se hacen el cuento de la lechera y desconocen la realidad de los números.

¿Por qué es importante partir de un precio de mercado? Porque su tiempo es muy valioso y salir con un precio desorbitado conlleva perder el tiempo (los compradores están bien informados, conocen los precios orientativamente), interrumpir su ritmo de trabajo (con visitas y reuniones que no llevan a ninguna parte) y desesperarse. Se trata de no pegar tiros al aire para ver si cae algo o no, se trata en definitiva de tener un objetivo claro, apuntar y disparar. Han aparecido numerosos intermediarios sin conocimiento del sector que con tal de “pescar” su Administración, prometen el oro y el moro, pactan condiciones abusivas y después, una vez firmado, comienzan a presionar para que baje el precio. Ilusionan con un precio muy superior, le hacen perder el tiempo para luego venderlo por el precio real.

2.- Sabemos a quién ofrecer la Administración

Cuando recibimos el encargo de traspasar una Administración, no nadamos en aguas desconocidas. Al estar especializados en el sector de las Loterías, desde que existe la posibilidad de traspasarlas hemos ido desarrollando una base de datos de compradores interesados, que va en aumento. Por lo que cada vez nos resulta más fácil encajar las piezas del puzzle. Si un Administrador quiere traspasar su negocio, posiblemente en nuestra base de datos YA tengamos a la persona idónea para adquirirlo.

3.- Funcionamos al contado

Las condiciones de la operación las marca el vendedor, pero hay una con la que somos inflexibles: se paga siempre al contado. No hay aplazamientos, ni medias tintas, y no lo consideramos oportuno porque en este acuerdo privado entre comprador y vendedor hay que tener en cuenta los ritmos de un tercero (SELAE), que no aconsejan otra posibilidad. Funcionar con inversores que tienen ya el total de la cantidad solicitada o enormes facilidades para el crédito ayuda a filtrar y, como decíamos antes, apuntar bien y disparar mejor.

4.- Cuidamos al comprador

Planteamos todas las negociaciones con una filosofía win-win. No trabajamos con intermediarios con políticas de negociación agresivas, no queremos “tiburones”, con nuestro equipo de ventas y asociados hemos definido una política clara: el mejor trato es el buen trato. Queremos satisfacer al vendedor cumpliendo con sus requisitos, pero con el comprador tenemos una política de total sinceridad y trato correcto. No queremos vender a toda costa a alguien que no quiere comprar o no está convencido, queremos que todas las partes salgan satisfechas. Los negociantes de la vieja escuela pensarán que con esto dilatamos el proceso, pero el resultado ha sido el contrario

5.- Contratos bien definidos

Nos facilita mucho la operación el hecho de que nuestros contratos están cada vez más definidos. La experiencia es un grado, cada traspaso aporta alguna novedad y todo se acumula en modelos de contratos muy cuidadosos con todas las partes. No se trata de que impongamos un modelo de contrato, defendemos los intereses de quien nos realiza el encargo estando abiertos siempre a escuchar las alternativas del comprador. Pero al tener un modelo de contrato tan definido, normalmente los compradores entienden sus beneficios, entienden que también es positivo para ellos y cuando se producen cambios suelen ser flecos menores. Esto agiliza mucho los tiempos.

6.- Conocemos el proceso de memoria

Finalmente, al haber realizado unas cuantas operaciones, tenemos el proceso mecanizado. Conocemos cada paso y nos anticipamos, tanto en el apartado privado como en lo relativo a SELAE, por lo que no tenemos dilaciones indebidas. Para nosotros es como ir en bicicleta. Y me explico para los no ciclistas: la primera vez que haces una ruta nueva, vas siempre más despacio, intentando no perderte y casi ni contemplas lo que hay a tu alrededor. A partir de ahí, cuando la vuelves a hacer no sólo la haces más rápido, sino que te dejas envolver por lo que te rodea y además disfrutas del paisaje.

Es evidente que señalizar una Administración no es terminar todo el proceso. Pero para nosotros es un punto clave, porque es la parte que podemos controlar. Una vez señalizada, el siguiente paso es cumplir una serie de requisitos por parte de ambas partes, para lo que es necesario que den unos pasos en los que no podemos intervenir más allá de estar pendientes de su realización. Dependerá de las circunstancias de cada cuál en cada momento el poder realizar esto más rápido o menos. Y finalmente, al entregar a SELAE la documentación, estamos en manos de un tercero que impone sus ritmos. Pero a partir de la señal, hay acuerdo y hay pasos a seguir, por lo que nosotros lo consideramos punto clave.

Para realizar un traspaso con toda honestidad y sin dilaciones innecesarias, estando siempre en buenas manos, en Hedilla Abogados contamos con los mejores profesionales.

Antonio Hedilla

Socio Director de Hedilla Abogados

@ahedilla